Cuatro puntos fundamentales para saber si un candidato es o no un prospecto cualificado

¿Cuántas veces has descubierto, al final de una entrevista de venta, que la persona con la que has estado hablando no puede comprar lo que vendes? ¿Cuántas veces te han dicho un sincero no me interesan esa clase de productos, no tengo dinero o no soy yo quien decide?

¿Te has preguntado cómo has podido perder así el tiempo? ¿Sabes qué ha pasado? 

Pues ha pasado que has ido a venderle a quien no debías, porque no has sabido detectarlo a tiempo. O lo que es lo mismo, has fallado en el primer paso del proceso de ventas: la prospección.

Prospectar es buscar e identificar clientes cualificados (prospectos), que son aquellos que tienen interés en nuestro producto y pueden adquirirlo. Prospectar bien es utilizar mejor nuestros recursos como vendedores, y ganar más dinero.

En mi opinión, por lo general la prospección es la actividad de venta que más tiempo necesita. Pero compensa el esfuerzo, porque es mucho más eficiente y rentable ir a cinco visitas de prospectos, que a veinte visitas de prospectos mal o nada cualificados (candidatos, sin más) - No es raro tener una venta del 50% o más en visitas a los primeros, ni un 15% o menos con los segundos -. Para entender esto solo hemos de pensar cuanto tiempo y dinero necesitaremos para hacer esas visitas. Y cuanto venderemos en unas y en otras.

Pero además, prospectar es tan importante porque, si la hacemos continuamente, nos provee de un flujo constante de negocio. Por ello, es recomendable dedicar hasta un 25% de nuestro tiempo en esta actividad para optimizar nuestro esfuerzo. Esto significa que, en una jornada de 8 horas, habremos de dedicar unas 2 horas sólo a prospectar.

Los cuatro puntos fundamentales para saber si un candidato es o no un prospecto cualificado son:

1. Necesidad o deseo. Está interesado de manera más o menos clara. Si no es claramente reconocible, tendremos que hacer preguntas para detectar su interés.  
2. Capacidad de compra. Puede pagarlo. Los que no pueden, es bueno hacerles un seguimiento: puede suceder que hoy no puedan comprar, pero dentro de un tiempo sí.
3. Capacidad de decisión. No depende de nadie para tomar la decisión de compra.
4. Elegibilidad para comprar. No es posible. No le puedes vender un seguro de salud a una persona con determinadas preexistencias graves, porque la compañía no lo va a aceptar.

Para saber si un candidato es un prospecto cualificado, dependiendo de lo que vendamos, tendremos que preparar las preguntas que les haremos para determinar, en conversación telefónica, online o en persona, si están interesados en lo que vendemos, y si pueden adquirirlo. 

Así, si la cualificación es correcta, nuestra visita será mucho más efectiva, ya que tendremos muchas probabilidades de cerrar con él la venta con éxito. Y además no habremos perdido tiempo ni dinero, ni se lo habremos hecho perder a nuestro posible cliente. 

Fuentes: Cómo localizar clientes (CEEI Valencia). Manual del vendedor profesional. Luis Ades.