¿Qué hacer cuando no vendes?

¿Llega el final del mes y no has alcanzado tus objetivos? ¿El miedo al fracaso, al despido o a la vergüenza comienzan a apoderarse de ti? ¿¿¿Qué hago??? La primera respuesta, la más habitual, es emprender una actividad frenética, como un pollo sin cabeza. Y como tal acabarás: desesperado, harto de darte leñazos, cansado, quemado y con un puñado de oportunidades perdidas.

Respira, mantén la calma, céntrate.

Eres un vendedor profesional, no un cualquiera: estás hecho de un material distinto, forjado y templado a base de triunfos y derrotas, de alegrías y tristezas, de aguantar lo que otros no aguantan, de pelear por tu vida donde los demás se mean encima. No eres un trabajador convencional, así que calma.

Veamos ese primer miedo, el de perder el trabajo. Piensa una cosa: si mañana te echan... ¿cuanto tardarás en encontrar otro trabajo? Perteneces a la élite de los que no tienen por qué temer al despido, porque vives de tus habilidades de venta. Porque no hay otra profesión que tenga ofertas de trabajo en cualquier lugar del mundo, en cualquier momento del año. Porque no hay otra actividad aparte de la venta en la que, hasta que no sucede, no hay negocio.

¿Tienes miedo al fracaso? No te cuentes películas estúpidas a tí mismo, respétate: el fracaso sucede cuando caes pero no te levantas, cuando fallas pero no aprendes. Y si has llegado hasta llamarte a ti mismo vendedor, es porque estás harto de fallar, de caer y de levantarte. Estás acostumbrado a demostrarte a tí mismo que sí puedes.

¿Temes la vergüenza? Te entiendo, pero es otro miedo estúpido: simplemente crécete y supera ese límite. No tienes de qué avergonzarte, simplemente has de seguir avanzando. Todos fallamos, y muchos lo superamos sin trauma alguno.

Así las cosas, mantén la calma y piensa, ¿qué harías si no tuvieras prisa ni miedo?

Detectar las causas del fallo, corregirlas y actuar. 

¿Por qué no has conseguido tus objetivos? Bueno, realmente las causas son pocas: O no has dedicado suficiente esfuerzo (insuficientes visitas) o estás fallando en alguno de los puntos del proceso de venta (prospección, presentación o cierre). Averigua cual o cuales son las causas reales, cambia lo que no funciona... y actúa.

Sin prisa, pero sin pausa. Ya sabes lo que pasa en las ventas con las prisas: que el prospecto se acojona, porque no te ve a ti, sino a un tiburón con corbata y piensa... peligro, soy su comida. Y ambos sabemos que ese es un camino fantástico para no vender: que te vean "cara de póliza".

Recuerda: vender es servir, es ayudar a otros a tomar decisiones que son  buenas para ellos. Enfócalo así, comienza a pensar en ayudar a otros, en lugar de a ayudarte a ti mismo. Piensa en quién es y qué quiere tu cliente normal, qué puedes ofrecerle que de verdad le sea útil.

¿Por qué no haces suficientes visitas? ¿Tienes otras ocupaciones? ¿Estás enfermo? ¿O eres presa de la procrastinación? ¿Qué esperas para concertar más visitas? ¡Comienza!

Replantéate cómo estás prospectando: ¿te estás dirigiendo al público adecuado? ¿estas concertando buenas visitas, calificadas, o estás yendo a cualquier sitio en el que no te digan que no directamente?

¿Cómo estás presentando? ¿Qué has dejado de hacer que antes funcionaba? ¿Qué tal tu presentación de un minuto? ¿Llegas a las emociones del prospecto, lo animas a comprar, o lo estás reventando de desesperación? ¿Estás más interesado en satisfacer al cliente o en satisfacerte a ti mismo? Revisa esa presentación, rehazla si es preciso, practícala y ponla en práctica.

¿Y el cierre? ¿Cómo lo orientas? ¿Has vuelto a salir corriendo en cuanto te dicen "no me interesa"? ¿Hemos regresado al pasado? ¿Otra vez en la tierna infancia de las ventas? Recuerda: no vas a vender antes del cuarto o quinto intento de cierre, así que ya sabes: replantéate qué cierres estás utilizando y cómo los insertas en el proceso de venta.

Por último, la actitud. ¿Cómo sales a vender? No irás hecho un espantajo depresivo, ¿verdad? Si es así, si te sientes flojo de moral, deprimido, triste, asustado o acomplejado, no vas a vender ni una tuerca. Búscate ya algún tipo de material que te levante el ánimo, que te ayude a motivarte: si no dispones de ningún método de trabajo mental, tira del abundantísimo material de autoayuda, música, o lo que te de la gana, y sal a la calle a comerte el mundo, no a que este te coma a ti.

Eres un vendedor, siéntete orgulloso.

Y ahora, a la calle, a trabajar. Buenas ventas.