Adictos

"La adicción es una enfermedad primaria, crónica con factores genéticos, psicosociales y ambientales que influencian su desarrollo y manifestaciones. La enfermedad es frecuentemente progresiva y fatal. Es caracterizada por episodios continuos o periódicos de: descontrol sobre el uso, uso a pesar de consecuencias adversas, y distorsiones del pensamiento, mas notablemente negación."

Fuente: http://www.adicciones.org/

Respecto de las adicciones, no me interesan las historias de personas que ni las han padecido ni las han tratado. Tampoco le adjudico mucho valor, al menos en esto, a las personas que comentan que jamás han caído en ellas debido a su entereza o a su templanza. A quienes si les reconozco coraje y voluntad es a los que, padeciéndolas, han salido de ellas.

Una adicción es una enfermedad crónica que no se puede curar, pero que se puede frenar. Sin embargo, es ponerle este freno lo que de verdad precisa de grandes dosis de voluntad, ilusión, valor y deseo. Son estos, valores que respeto y admiro en un ser humano.

Cualquiera puede caer, como cualquiera puede no caer. Pero cualquiera no frena su enfermedad. Desarrollar o no una adicción, por tanto, carece de mérito. Frenarla tiene muchísimo.

Es triste ver como el enfermo, rehabilitado o no, es estigmatizado, hasta por personas presuntamente cultas, en plena era de la información, como un vicioso, un débil o una mala persona. Es lamentable observar el desprecio que tantas personas llegan a manifestar por quienes han salido del círculo vicioso de la adicción, como si fueran apestados, enfermos contagiosos o como malas influencias que les podrían dar mal nombre. No, a esas personas no hace falta que nadie les de mal nombre: ya hacen gala de él.

Cuando conoces a adictos y escuchas sus historias te das cuenta de que muchos no son diferentes a ti. Te das cuenta de que, en diferentes circunstancias, podrías haber sido tu. Pero cuando escuchas a adictos rehabilitados, especialmente a aquellos que han recaído en alguna ocasión para volver a levantarse, te das cuenta del enorme valor y fuerza que han tenido: primero para reconocer su enfermedad, luego para tratarla y, por último, para salir de ella.

Estos seres humanos, excepcionales entre los adictos - la mayoría morirán siéndolo -, me resultan de enorme interés: se trata de personas que llegan a "quitarse", incluso, en circunstancias totalmente adversas, sólo a base de esfuerzo e ilusión. De pura fuerza de voluntad.

He aprendido a respetarlos, a valorarlos como lo que son: luchadores. He dejado atrás el estereotipo de que se trata de seres débiles y viciosos: he conocido a demasiados hombres y mujeres y pretendidamente fuertes, sólo en apariencia, muy pagados de si mismos, que se hubieran ido a la tumba con su enfermedad de haberla padecido. Y he conocido a hombres y mujeres excepcionales que no se han rendido aún habiendo recaído, que no se han dejado llevar por un camino que sólo tiene cuatro opciones: cementerio, cárcel, manicomio o libertad.

Es a esos hombres y mujeres libres a quienes dedico este breve artículo, con mi respeto y mi admiración. Pero también a esos hombres y mujeres, aún atrapados por su enfermedad, y que tienen en su mano su libertad, su salud, su vida.

¿Cómo ir a Pompeya?

Uno de los destinos imprescindibles para los amantes de la historia y la arqueología del mundo romano es Pompeya. Para ello, si estás en Italia, tienes dos opciones: elegir un viaje organizado u organizarlo tu. Mi recomendación es que lo organices tu mismo, pues te ahorrarás un buen dinero y tendrás plena libertad de movimientos.

Ahora bien, ¿cómo ir a Pompeya por nuestra cuenta?

Lo primero es ir a la estación de tren de Nápoles (Napoli Centrale) con el horario y

Teatro pequeño de Pompeya

precio que más te convenga. Para ello, te recomiendo que utilices la web de Trenitalia (http://www.trenitalia.com/). Dado que el trayecto desde, por ejemplo Roma, dura entre una y dos horas, otra media hora desde la estación de Nápoles a las excavaciones, que la visita a Pompeya puede durar cuatro horas o más, y los horarios de apertura, lo mejor es salir temprano (antes de las 8 de la mañana), y considerar que vas a necesitar un día entero para la expedición. En cuanto a los billetes, puedes comprarlos en las máquinas expendedoras de Trenitalia, que hallarás en cualquier estación. 

Es muy importante que tengas en cuenta los horarios de visita al yacimiento, que varían en función del mes:

• Del 1 de abril al 31 de octubre, de 8:30 a 19:30. Última entrada a las 18:00.
• Del 1 de noviembre a 31 de marzo, de 8:30 a 17:00. Última entrada a las 15:30.
• Cerrado los días 1 de enero, 1 de mayo y 25 de diciembre. 

Calles de Pompeya

Los precios de los billetes de tren varían mucho, pudiendo encontrarlos a partir de 12€ (precios enero de 2014 desde la estación de Termini, en Roma). 

Una vez que llegues a la estación de Nápoles, has de bajar al sótano y comprar un billete en dirección a Sorrento (2,90€), de la linea Circumvesubiana. Atento, porque los trenes en dirección a Sarno parten del mismo andén. Si te equivocas de tren, no pasa nada, regresa a la estación de Barra y coge el tren correcto. La estación en la que tienes que bajar es Pompeii Scavi - Villa dei Misteri. 

Entrar a Pompeya cuesta 11€ (5,50€ para ciudadanos de la UE menores de 18 años o mayores de 65, y maestros de escuela de la UE acreditados). Te recomiendo adquirir una audioguía (6,50€), que junto con el mapa te será muy útil.

Para comer, en la misma puerta de las excavaciones hay restaurantes con menús de 10€ (servicio en mesa aparte), aunque si vas a estar todo el día en ellas, es recomendable llevar bocadillos y bebidas. 

Sobre las excavaciones, horarios y precios tienes más información aquí. 

Pompeya

Cómo mejorar la rentabilidad de su negocio mediante los seguros médicos privados (II): Reducción indirecta de los costes laborales e incremento de la productividad.

1. Reducir costes con seguros médicos privados.

En el artículo anterior vimos cómo reducir costes laborales, de modo directo, mediante la contratación de seguros médicos privados por parte de las empresas para sus empleados. En este, revisaremos cómo estos seguros pueden ayudarnos a reducirlos de manera indirecta.

            1.2. Reducción indirecta de los costes laborales.

Conforme al Baremo de la Sanidad Privada 2013, la mayoría de los usuarios de la sanidad privada considera que la principal ventaja de esta es la rapidez en atención primaria, especialistas, pruebas diagnósticas y cirugía. 

La espera para el acceso a especialistas, a la realización de pruebas diagnósticas o a la cirugía ha aumentado de manera notable. Según el Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad, a finales de 2012 se confirmaba que de diciembre de 2010 a diciembre de 2012, las listas de espera para operarse aumentaron un 153,84%. Esto es, se pasaba de una media de 65 a 100 días. 

Parecido incremento se produce en el acceso a especialistas y pruebas diagnósticas. 

Conforme a las noticias que se van sucediendo (El Mundo, El País), los tiempos de espera, en todas las áreas sanitarias, continúan en una tendencia al alza, salvo excepciones. 

Espera, en materia de salud, significa incremento de la duración de las bajas, y esto, en la empresa, son costes extras. Reducir los tiempos de asistencia conlleva reducir la duración de las bajas por incapacidad temporal, y en consecuencia los costes derivados de estas.

Estos costes se materializan, fundamentalmente, en tres vías:

1) Coste de las horas de trabajo perdidas por bajas y consultas médicas, intermitentes o no, y de sus sustituciones, de las posibles compensaciones establecidas en convenio y de las posibles sustituciones. 

2) Coste derivado de la ausencia de personas más o menos clave en la empresa, cuyas decisiones o falta de las mismas tiene consecuencias económicas importantes. Hablamos, especialmente, de directivos, mandos intermedios y técnicos especialistas.

3) La reducción de esos tiempos de espera, tanto en el caso de los propios empleados como en el de sus familiares directos (que pueden ser incluidos en estos seguros contratados por las empresas), implica una reducción de su grado de estrés, derivado de la incertidumbre y del sufrimiento del familiar afectado. Ese estrés tiene un coste variable, puede materializarse en costes de no calidad (como las malas decisiones empresariales) o en enfermedades y bajas. En ambos casos, aunque muy difícil de cuantificar, este factor tiene una repercusión en los resultados de la empresa.   

La contratación de seguros médicos privados por las empresas para sus empleados, es una forma económica, como hemos leído en este artículo y ya revisamos en el artículo anterior, de reducir tanto los costes laborales como los de no calidad. 

Cómo mejorar la rentabilidad de su negocio mediante los seguros médicos privados (I): Introducción y reducción directa de los costes laborales

Además de las evidentes ventajas que tiene para los empleados por cuenta ajena y autónomos, y que trataré más adelante, los seguros médicos privados se pueden utilizar de dos formas para mejorar los resultados de la empresa:

• Reduciendo costes.

1)    Reducción directa del coste laboral.
2)    Reducción indirecta del coste laboral por descenso de la duración media de las bajas debidas a incapacidad temporal.

• Incrementando la productividad.

1)    Descenso de demoras debidas a la asistencia médica: tiempos de espera para atención primaria, especialistas y cirugía.
2)    Reducción de factores de insatisfacción.

A lo largo de los próximos artículos sabremos más sobre cómo puede influir positivamente la contratación de seguros médicos privados en el balance de la empresa.

1. Reducir costes con seguros médicos privados

            1.1. Reducción directa de costes laborales.

                        1.1.1. Trabajadores por cuenta ajena.

     Los seguros médicos pagados por la empresa, tal y como establece el artículo 23 del Reglamento General de Cotización, y el artículo 42.2 de la Ley 35/2006, de 28 de noviembre, no se integran en la base de cotización y, en consecuencia, no cotizan a la Seguridad Social hasta 500,00 € por persona (empleado, hijos y cónyuge) y año. Además, es un gasto deducible en el Impuesto de Sociedades. Esto significa tres cosas:

            1) Que hasta 500 € están exentos de cotización, lo que supone un ahorro de entre 185,75€ y 226,00€ por persona y año. Todo lo que supere esta cantidad, cotizará y tributará de manera normal.

            Supongamos dos casos, uno de un empleado de oficina, con contrato indefinido a tiempo completo (1) y otro, vigilante con contrato temporal a tiempo parcial (2). Conforme a los vigentes tipos de cotización y de AT/EP:

	TIPO DE COTIZACIÓN
	(1)	(2)
CONTINGENCIAS COMUNES	23,60%	23,60%
DESEMPLEO	5,50%	7,70%
AT/EP	0,90%	6,70%
FOGASA	0,20%	0,20%
FORMACIÓN PROFESIONAL	0,60%	0,60%
TOTAL	30,80%	38,80%
DIFERENCIA	154,00 €	194,00 €

             2) Que al ser por persona y año, y al poder incluir a los descendientes y al cónyuge del empleado, el ahorro puede ser mayor. Esto significa que ese ahorro es por CADA UNO. Así, si han incluido, por ejemplo, a su cónyuge y a dos descendientes, no se incluirá en la base de cotización el importe por 4 personas x 500€=2000€.

            Conforme a los datos del caso anterior, el ahorro de la empresa podría oscilar entre 743,00€ y 904,00€.

            3) Que podrán deducirse los importes pagados por la empresa del Impuesto de Sociedades.

                         1.1.2. Trabajadores por cuenta propia.


     Conforme al artículo 30 de la ley 42/2006, "tendrán la consideración de gasto deducible para la determinación del rendimiento neto en estimación directa, las primas de seguro de enfermedad satisfechas por el contribuyente en la parte correspondiente a su propia cobertura y a la de su cónyuge e hijos menores de veinticinco años que convivan con él. El límite máximo de deducción será de 500 euros por cada una de las personas señaladas anteriormente."

Próximo artículo: Reducción indirecta del coste laboral por descenso de la duración media de las bajas debidas a incapacidad temporal.

In memoriam: José Couso

José Couso era el cámara de Telecinco que fue alcanzado y muerto por un proyectil en el Hotel Palestina de Bagdad, el 8 de abril de 2003, junto con el cámara de Reuters Taras Protsyuk.

Samia Najul, Saleh Jebar y Paul Pasquale resultaron heridos.

No había RPGs, ni Kalashnikovs, ni francotiradores, ni nada de eso,  aquel día en aquel balcón del Hotel Palestina. Como no los hubo antes ni después. Sólo habían periodistas. Y lo sabían.

Su muerte fue consecuencia de la orden de atacar el Hotel Palestina por aquel M1A1 Abrahams, dirigido por un tipo que posiblemente tenía conciencia de jugador de un puto juego de Play Station, y que quedará impune, como el que le dio la orden. Como no puede ser de otra manera. Diplomacia, poder y esas cosas.

Hace cuatro días se cumplían 10 años de su muerte. No soy bueno para los santorales. La verdad, me importan un huevo:  hay días en los que, simplemente, me acuerdo de él, como de otros. Cada cual tenemos nuestras causas personales. Y hoy, para mi, es uno de esos días, y una de esas causas.

El río, el ser, el cambio y los fuegos artificiales

Hotel Victoria

Anoche salí a ver la quema de la sardina, el fin de las Fiestas de Primavera de Murcia. Junto a la orilla del río asistía a los preparativos, con retraso, entre decenas de semejantes. Centrado en mi respiración y en percibir las sensaciones de mi cuerpo, observé caras de alegría, unas pocas, pero muchas de paro y desesperación, de mala leche contenida. Ni un sólo niño, todos ya crecidos. Era la zona de los jodidos. A la izquierda, el edificio del Hotel Victoria, precioso bajo las luces. Detrás, el Puente de los Peligros.

Decidí cruzar la pasarela que hay camino del Malecón. Demasiada humanidad para tan poco tiempo. Al pasar sobre el oscilante puente, el río, crecido por las lluvias recientes, me retuvo un rato: ver pasar el agua se enlazó con mis pensamientos. Como cada vez que me paro a contemplarlo, su visión me evoca el transcurso de los días, el cómo la vida, simplemente, pasa camino del olvido. Una rápida sucesión de recuerdos hizo aflorar aún más la emoción. Viejas heridas que súbitamente vuelven a doler, sensaciones de triunfo y derrota, de estar bien y mal, un sabor agridulce... facturas del pasado, casi todas ellas pagadas. La sardina seguía sin arder.

Pasarela sobre el rio

Siguiendo un recorrido circular, me dirigí a los Molinos del Río. A sólo unas decenas de metros de donde estaba al principio, la mayoría de las expresiones que veía eran de relajación, con la pareja, los críos o los amigos. Mucha hipoteca pero sueldo estable. Poca tristeza en el ambiente. 

Atravesé Canalejas en dirección a los Molinos. En la oscuridad de la noche, por la calleja que lleva al puente, sintiendo mi vida en su plenitud, teniendo plena conciencia de mi mismo y del espacio tiempo que ocupaba, como tantas otras veces, sentí la profunda sensación de estar bien. De estar feliz en el momento y lugar presentes.

Llegué frente al Palacio Episcopal. Otra vez el río. Pero desde otra perspectiva: no fueron viejos dolores los que me vinieron a la memoria. Esta vez sólo sentí la tranquilidad que da la aceptación serena del imparable cambio, y de mi toma de posición ante él. 

Canalejas

Al ritmo de mi respiración, dirigí mis pasos a Gran Vía, de nuevo al Hotel Victoria, pero esta vez por la Glorieta de España. En la plaza, una pequeña multitud de estudiantes y familias con críos y algunos yayos, aguardaba a la quema de la sardina. Decidí que era el momento de buscar un buen sitio. Que fue justo enfrente del catafalco y de la fachada del Hotel. Y de pronto, las tracas iniciaron el fuego. El entierro finalizaba.

Entre llamas e himnos del terruño, los fuegos artificiales que acompañaban la quema ascendieron al cielo. Breves, intensos, ruidosos, luminosos, de múltiples colores y trayectorias, como vidas que se inician, viven y acaban, entrecruzándose entre sí ... y así, sentimientos y emoción subieron finalmente a la superficie en medio de una sensación de intensa alegría. De felicidad. 

Al consumirse la hoguera, caí en la cuenta del tiempo que había durado el recorrido. Una hora y media, para un trayecto que se hace en veinte minutos escasos. Y con la sensación de que sólo habían pasado diez. Diez intensos minutos en los que tantas cosas se habían removido en mi interior. 

Era hora de retornar al cubil a reflexionar sobre las siguientes decisiones a tomar. 

Acción, la clave para obtener resultados

"Bajo el sable blandido esta el infierno,

si das un paso, el paraíso."

Miyamoto Musashi

Furi Kabute

¿Has decidido lo que quieres hacer? Actúa. No hay más. Si tienes claro lo que has de hacer, hazlo, y hazlo ya. No dejes pasar la oportunidad. No retrases lo inevitable, ni evites lo que sabes que tienes que hacer.

Una vez que lo tienes claro, ya no hay más que pensar. Es como cuando en iaido alzas el sable y adoptas la posición de Furi Kabute: toda tu vida, tu energía, tu pasado, presente y futuro están comprometidos en el descenso del sable, en el último y definitivo corte, Kiri Tsuke, aquí y ahora, sin dilación ni excusas. Un golpe, una vida. Es el momento de la última verdad, y no hay lugar para la duda.

Furi Kabute no es el momento en el que estás dispuesto a quitar la vida a nadie, sino a abandonar la tuya. Es el momento de máximo desapego, de total entrega a lo que estás haciendo.

Kiri Tsuke

La duda, en este momento, acarrea la muerte, la derrota, el fracaso, la caída. La oportunidad perdida que no ha de regresar. La futura sensación de culpa por no haber estado a la altura de lo que tu mismo esperabas de ti.

Sea en el trabajo, en combate, en el amor o en cualquier otra área de la vida, no dejes espacio al miedo, a la duda, en el momento de la acción definitiva. Simplemente actúa, sin considerar más opciones.

¿Te has comprometido con tu decisión? No cabe más que llevarla a cabo. Actúa con la fuerza que sólo da la total entrega de la mente y del cuerpo en el momento final.

Podrás fallar, podrás caerte, podrás sufrir y podrás perder... pero nunca podrás decirte a ti mismo que te fallaste en el momento crucial.

¿Tienes claro lo que debes hacer? Hazlo ya.



Más sobre furi kabute y kiri tsuke: http://mushiniaidogranada.blogspot.com.es/2012/09/furi-kabute-y-kiri-tsuke.html

¿Qué hacer cuando no vendes?

¿Llega el final del mes y no has alcanzado tus objetivos? ¿El miedo al fracaso, al despido o a la vergüenza comienzan a apoderarse de ti? ¿¿¿Qué hago??? La primera respuesta, la más habitual, es emprender una actividad frenética, como un pollo sin cabeza. Y como tal acabarás: desesperado, harto de darte leñazos, cansado, quemado y con un puñado de oportunidades perdidas.

Respira, mantén la calma, céntrate.

Eres un vendedor profesional, no un cualquiera: estás hecho de un material distinto, forjado y templado a base de triunfos y derrotas, de alegrías y tristezas, de aguantar lo que otros no aguantan, de pelear por tu vida donde los demás se mean encima. No eres un trabajador convencional, así que calma.

Veamos ese primer miedo, el de perder el trabajo. Piensa una cosa: si mañana te echan... ¿cuanto tardarás en encontrar otro trabajo? Perteneces a la élite de los que no tienen por qué temer al despido, porque vives de tus habilidades de venta. Porque no hay otra profesión que tenga ofertas de trabajo en cualquier lugar del mundo, en cualquier momento del año. Porque no hay otra actividad aparte de la venta en la que, hasta que no sucede, no hay negocio.

¿Tienes miedo al fracaso? No te cuentes películas estúpidas a tí mismo, respétate: el fracaso sucede cuando caes pero no te levantas, cuando fallas pero no aprendes. Y si has llegado hasta llamarte a ti mismo vendedor, es porque estás harto de fallar, de caer y de levantarte. Estás acostumbrado a demostrarte a tí mismo que sí puedes.

¿Temes la vergüenza? Te entiendo, pero es otro miedo estúpido: simplemente crécete y supera ese límite. No tienes de qué avergonzarte, simplemente has de seguir avanzando. Todos fallamos, y muchos lo superamos sin trauma alguno.

Así las cosas, mantén la calma y piensa, ¿qué harías si no tuvieras prisa ni miedo?

Detectar las causas del fallo, corregirlas y actuar. 

¿Por qué no has conseguido tus objetivos? Bueno, realmente las causas son pocas: O no has dedicado suficiente esfuerzo (insuficientes visitas) o estás fallando en alguno de los puntos del proceso de venta (prospección, presentación o cierre). Averigua cual o cuales son las causas reales, cambia lo que no funciona... y actúa.

Sin prisa, pero sin pausa. Ya sabes lo que pasa en las ventas con las prisas: que el prospecto se acojona, porque no te ve a ti, sino a un tiburón con corbata y piensa... peligro, soy su comida. Y ambos sabemos que ese es un camino fantástico para no vender: que te vean "cara de póliza".

Recuerda: vender es servir, es ayudar a otros a tomar decisiones que son  buenas para ellos. Enfócalo así, comienza a pensar en ayudar a otros, en lugar de a ayudarte a ti mismo. Piensa en quién es y qué quiere tu cliente normal, qué puedes ofrecerle que de verdad le sea útil.

¿Por qué no haces suficientes visitas? ¿Tienes otras ocupaciones? ¿Estás enfermo? ¿O eres presa de la procrastinación? ¿Qué esperas para concertar más visitas? ¡Comienza!

Replantéate cómo estás prospectando: ¿te estás dirigiendo al público adecuado? ¿estas concertando buenas visitas, calificadas, o estás yendo a cualquier sitio en el que no te digan que no directamente?

¿Cómo estás presentando? ¿Qué has dejado de hacer que antes funcionaba? ¿Qué tal tu presentación de un minuto? ¿Llegas a las emociones del prospecto, lo animas a comprar, o lo estás reventando de desesperación? ¿Estás más interesado en satisfacer al cliente o en satisfacerte a ti mismo? Revisa esa presentación, rehazla si es preciso, practícala y ponla en práctica.

¿Y el cierre? ¿Cómo lo orientas? ¿Has vuelto a salir corriendo en cuanto te dicen "no me interesa"? ¿Hemos regresado al pasado? ¿Otra vez en la tierna infancia de las ventas? Recuerda: no vas a vender antes del cuarto o quinto intento de cierre, así que ya sabes: replantéate qué cierres estás utilizando y cómo los insertas en el proceso de venta.

Por último, la actitud. ¿Cómo sales a vender? No irás hecho un espantajo depresivo, ¿verdad? Si es así, si te sientes flojo de moral, deprimido, triste, asustado o acomplejado, no vas a vender ni una tuerca. Búscate ya algún tipo de material que te levante el ánimo, que te ayude a motivarte: si no dispones de ningún método de trabajo mental, tira del abundantísimo material de autoayuda, música, o lo que te de la gana, y sal a la calle a comerte el mundo, no a que este te coma a ti.

Eres un vendedor, siéntete orgulloso.

Y ahora, a la calle, a trabajar. Buenas ventas.

Cuatro puntos fundamentales para saber si un candidato es o no un prospecto cualificado

¿Cuántas veces has descubierto, al final de una entrevista de venta, que la persona con la que has estado hablando no puede comprar lo que vendes? ¿Cuántas veces te han dicho un sincero no me interesan esa clase de productos, no tengo dinero o no soy yo quien decide?

¿Te has preguntado cómo has podido perder así el tiempo? ¿Sabes qué ha pasado? 

Pues ha pasado que has ido a venderle a quien no debías, porque no has sabido detectarlo a tiempo. O lo que es lo mismo, has fallado en el primer paso del proceso de ventas: la prospección.

Prospectar es buscar e identificar clientes cualificados (prospectos), que son aquellos que tienen interés en nuestro producto y pueden adquirirlo. Prospectar bien es utilizar mejor nuestros recursos como vendedores, y ganar más dinero.

En mi opinión, por lo general la prospección es la actividad de venta que más tiempo necesita. Pero compensa el esfuerzo, porque es mucho más eficiente y rentable ir a cinco visitas de prospectos, que a veinte visitas de prospectos mal o nada cualificados (candidatos, sin más) - No es raro tener una venta del 50% o más en visitas a los primeros, ni un 15% o menos con los segundos -. Para entender esto solo hemos de pensar cuanto tiempo y dinero necesitaremos para hacer esas visitas. Y cuanto venderemos en unas y en otras.

Pero además, prospectar es tan importante porque, si la hacemos continuamente, nos provee de un flujo constante de negocio. Por ello, es recomendable dedicar hasta un 25% de nuestro tiempo en esta actividad para optimizar nuestro esfuerzo. Esto significa que, en una jornada de 8 horas, habremos de dedicar unas 2 horas sólo a prospectar.

Los cuatro puntos fundamentales para saber si un candidato es o no un prospecto cualificado son:

1. Necesidad o deseo. Está interesado de manera más o menos clara. Si no es claramente reconocible, tendremos que hacer preguntas para detectar su interés.  
2. Capacidad de compra. Puede pagarlo. Los que no pueden, es bueno hacerles un seguimiento: puede suceder que hoy no puedan comprar, pero dentro de un tiempo sí.
3. Capacidad de decisión. No depende de nadie para tomar la decisión de compra.
4. Elegibilidad para comprar. No es posible. No le puedes vender un seguro de salud a una persona con determinadas preexistencias graves, porque la compañía no lo va a aceptar.

Para saber si un candidato es un prospecto cualificado, dependiendo de lo que vendamos, tendremos que preparar las preguntas que les haremos para determinar, en conversación telefónica, online o en persona, si están interesados en lo que vendemos, y si pueden adquirirlo. 

Así, si la cualificación es correcta, nuestra visita será mucho más efectiva, ya que tendremos muchas probabilidades de cerrar con él la venta con éxito. Y además no habremos perdido tiempo ni dinero, ni se lo habremos hecho perder a nuestro posible cliente. 

Fuentes: Cómo localizar clientes (CEEI Valencia). Manual del vendedor profesional. Luis Ades.

Relaciones personales saludables para vendedores

Conocer a potenciales clientes, comunicarse con ellos, y comprender qué necesitan realmente, es prioritario para todo profesional de la venta. A lo largo de nuestra carrera como vendedores conoceremos a cientos o miles de personas, y en muchos casos, sus necesidades reales relativas a diferentes aspectos de sus vidas. Comprenderemos también, por lo general, mucho más de lo que el cliente cree que nos dice, porque comprendemos su lenguaje no verbal.

¿Pero que ocurre en nuestra vida personal? ¿Tratamos de conocer  a nuevas personas? ¿Con qué finalidad? ¿Con qué resultados?

En este caso me interesa la búsqueda de esos seres humanos con los que relacionarse es muy saludable, porque además de ser un proceso agradable, facilita importantes aprendizajes, y nos permite conocer a algunos semejantes admirables.

Hablamos de personas que nos transmiten, con su ejemplo, el significado de palabras como coraje, valor, alegría, esfuerzo, bondad, entrega, compromiso, templanza, fuerza, resistencia, inteligencia, conocimientos, experiencia o habilidad entre otras muchas cosas, y que nos hacen admirarlas y respetarlas. Y que nos hacen querer conocerlas mejor y relacionarnos con ellas.

El proceso de localizar a esos seres humanos puede ser largo y, en ocasiones, difícil pero, para mí, siempre es fascinante. Porque es, por un lado, un proceso de auto descubrimiento, y por otro, de descubrimiento de personas a las que merece la pena conocer y tener en tu círculo personal. Es un proceso en el que, si prestas atención y aprendes, enriqueces enormemente tu propia vida, y puede que contribuyas a enriquecer la de otros. 

A veces, esas personas no son conscientes de lo mucho que aportan sin pretenderlo. Actúan así, de manera natural, espontanea. Y eso aún las hace más inspiradoras. Otras veces te dicen... "mi vida es muy normal, no tiene nada de interesante". Puede ser, pero me parece difícil. Al final, para conocer a otro, precisaremos de mucha comunicación y observación. 

Evidentemente, y como ya decía antes, será un camino largo y, a veces, complejo, lleno de ensayos y errores, incluso tras años de relaciones personales. A cualquiera lo podría desalentar el proceso, pero no a quienes aprendan a llevar con soltura los altibajos.

En este terreno, los vendedores tenemos de nuevo cierta ventaja: Si hay algo que hayamos experimentado a lo largo de nuestra vida como profesionales de la venta, es el rechazo a nuestras propuestas, por lo que hemos tenido que aprender a recomponernos, rápidamente y sin daños, hasta el punto de que las caídas pasan a ser un detalle menor en la vivencia del proceso de venta diario. A veces, hasta irrelevante.

Porque estas son, en mi opinión, dos de las características que más marcan la diferencia entre vendedores: el afrontamiento que hacen de los impactos negativos, y su capacidad de recuperación, rápida y sin daños, desarrollada después de cientos o miles de noes. Pues bien, esa capacidad es totalmente aplicable a cualquier conflicto en la vida, aunque no todos lo hagamos. Sólo es cuestión de reflexionar y descubrir cómo podemos hacerlo. 

Ahora bien, hemos de tener MUY clara una cosa: las personas con las que hablamos, las que comparten cosas con nosotros, nos dan algo: su tiempo, su atención y su experiencia. Nos los están dedicando a nosotros, y son muy valiosos. Lo menos que podemos hacer es estar a la altura: corresponder con escucha, honestidad y respeto, y esforzarnos por mejorar aquello en lo que nos descubramos poco capaces para que, además de mejorar nosotros, la experiencia de conocernos sea igualmente satisfactoria para la otra persona.  

Desarrollar unas relaciones sociales saludables es muy importante para el desarrollo personal de muchos de nosotros, pero en el caso de los vendedores es fundamental, por cuanto se juntan trabajo y desarrollo personal, que además de permitirnos estar bien, generan negocio y pueden acabar, incluso, en historias muy bonitas. 

Tres detalles básicos para detectar bulos políticos en internet

Un bulo es una información falsa que se divulga, generalmente, con intereses dañinos. Los vemos en enfrentamientos entre empresas, entre grupos de interés y, sobre todo, los vemos en política como arma arrojadiza. También vemos  lo rápido que se mueven por internet.

El iniciador de un bulo político es un ignorante o un sinvergüenza. Puede ser las dos cosas, pero no ninguna de las dos. Porque un bulo es una mentira que se difunde, a sabiendas o no de que lo es. Ahora bien, para cumplir su cometido necesita a otros seres humanos que se crean el bulo y lo difundan: Los transmisores. Estos, en internet, se multiplican exponencialmente.

Y es que, según una encuesta de la Asociación de Internautas, en 2009 el 70% de los internautas españoles no sabían distinguir entre un rumor falso y una noticia veraz en la red, un 10% más que en 2008. Sin embargo, visto lo visto, no me sorprendería que hoy fuera igual o mayor el porcentaje. 

A la mayoría de las personas que nos movemos por las redes sociales nos pueden colar, en un momento u otro, un bulo. Y lo que es peor: Es muy posible que lo movamos y multipliquemos, en tantos casos con buena intención, su efecto pernicioso. 

Ahora bien ¿Cómo detectar un bulo político en internet?

El punto más débil de un bulo es su fuente, su origen. Habitualmente vemos que se menciona un artículo en un diario o, peor aún, en un blog que recogió la noticia de la fuente, o peor aún (esto es lo peor) una frase fuera de contexto. Al igual que sucede en la dinámica de grupos del teléfono roto, conforme van entrando intermediarios en el proceso de la comunicación, la información se desvirtúa, pudiendo llegar hasta el extremo de que el mensaje inicial se torne irreconocible. 

Cuando veas una información escandalosa, ve directo a la fuente documental válida: Si se menciona una entrevista, busca la original - a ser posible en vídeo -; si es un artículo, encuéntralo. Si no aparece... Lo mismo es que es falsa. Recuerda: Las fuentes válidas no se encuentran en un blog de tercera, sino en publicaciones serias, fiables y de calidad. Y deben de estar respaldadas por pruebas, por evidencias, y no por opiniones y convicciones. 

Recuerda: El que inicia un bulo, o no sabe, o no quiere saber. Y espera que tú te comportes como un imbécil (o al menos tan ignorante como es él, si no se trata de un sinvergüenza), que recibas su información y, sin tamizarla lo más mínimo, porque igual hasta crees que te viene bien - por ejemplo, los ataques a los "enemigos" políticos comunes -, empieces a menearla como si no hubiera un mañana, que es lo que hacen ese 70% de crédulos: Alimentar los rumores hasta plantar la semilla de la falsedad y que esta enganche. 

Recuerda: La mayoría de los bulos son anónimos, no citan fuentes, o las citan distorsionando lo que estas dicen, porque su autor espera que no te esfuerces nada en comprobar que miente, y mucho menos en demostrarlo. 

El segundo punto débil es su fecha de publicación. Los bulos, por lo general, no la tienen, o la ponen vagamente ("hace unos meses", por ejemplo), estando además redactados de la manera más atemporal posible, para que pervivan el máximo tiempo circulando por la red. 

El tercer punto débil del bulo es el contenido. Este es más difícil, porque precisa de más entrenamiento para detectarlo, sobre todo cuando el que lo crea es un timador fino, un profesional de la manipulación informativa: Necesitas una experiencia, un tiempo y  un esfuerzo, que el generador de bulos considera que no vas a tener o dedicar para comprender que lo que te vende es basura. Basura que a veces él mismo se cree. 

Porque al final, y lo sabe, la mayoría del los lectores se van a quedar sólo con el MENSAJE GANCHO, ese mensaje que te llama la atención y que está en el titular o en ese cartelito tan llamativo como insolvente que les ha llegado por Facebook o Twitter. Y como mucho con la descripción básica del asunto. Y no se van a enterar de que, en muchos casos, el titular tiene tan poco que ver con la realidad, que ni siquiera el propio contenido de las informaciones en las que se basa lo respaldan. Pero recuerda: Para el que crea el bulo no eres más que otro imbécil, o como es él, o como espera que seas. 

Recuerda: Lo más importante del mensaje gancho es lo morboso y/o escandaloso que sea: Cuanto más, mejor: Más atención captará y más se compartirá.

Algunos bulos, sobre todo los más cutres, te animan a actuar difundiendo la información. Porque esa es la finalidad del bulo, en este caso político: Replicarse de manera viral, mientras haya lelos que se contagien y que no investiguen, pero en los más sutiles no sucede así: Ya parten del hecho de que lo vas a compartir, probablemente de buena fe.

¿Qué hacer al detectar un bulo político en internet? Denunciarlo. ¿Como? Haciendo públicas sus falsedades, siempre basándonos en ARGUMENTOS SÓLIDOS. Y aprovechando para darle en el morro con ellas al transmisor, dejando en evidencia que, o lo han engañado, o nos quiere engañar, y facilitándole artículos como este para que no se la vuelvan a meter doblada.

24 ganancias y pérdidas por dejar de fumar: Un año sin tabaco.

El tabaco ha sido mi gran dependencia personal. Fumé durante 16 años, en torno a un paquete diario. Intenté dejarlo en dos ocasiones, pero quedó en nada. La tercera fue la vencida. Hasta hoy.

Acudí a dos sesiones de acupuntura para dejar el tabaco, un tanto a regañadientes - me las habían regalado, y no era plan hacer el feo -. Además, sentía tanta curiosidad como escepticismo. ¿Funcionaría aquello?

Realmente no puedo decirte si la acupuntura influyó directa o indirectamente. No tengo ni idea. Lo cierto es que la primera semana la pasé bien. De esas que ves como la tormenta se cierne a lo lejos: La jodida segunda semana. Pero no pasó nada. Ni después. Simplemente no tenía ganas de fumar. Y lo reforzaba y refuerzo con el pensamiento, que acabé automatizando, de 

"¿Qué he ganado y qué he perdido? ¿Merece la pena volver a fumar? " 

Este es el balance del primer año:

GANANCIAS:

1. Respiración, en volumen y frecuencia, en niveles saludables.
2. Presión arterial normal.
3. Ritmo cardíaco normal.
4. Resistencia física.
5. Sexo.
6. Gusto y olfato.
7. Iniciativa.
8. Autoestima.
9. Voluntad y disciplina.
10. Ahorro. Una pasta, así lo tonto, tonto. 
11. Salud a largo plazo.

PÉRDIDAS:

1. Peste a tabaco retestinado en la ropa y en los muebles.
2. Ceniza en el coche, el escritorio y el teclado. 
3. Aliento a cenicero sucio. 
4. Amarilleamiento progresivo de las paredes. 
5. Quemaduras en la ropa. 
6. Carraspera. 
7. Toses, estornudos y escupitajos. 
8. Ruidos pulmonares.
9. Ennegrecimiento de los dientes. 
10. Papeletas para el accidente cardio o cerebrovascular, un puñado de cánceres así como otro montón de enfermedades con nombres feos y variados como el enfisema o la EPOC, la  enfermedad pulmonar obstructiva crónica. 
11. Nervios por el deseo irrefrenable de fumar en, por ejemplo, reuniones de trabajo. 
12. Ansiedad porque quedan tres cigarros, son las doce de la noche y no hay nada abierto. ¿Qué fumaré luego y mañana?... Esos viajes nocturnos en busca de tabaco.
13. Agobios por pensar que me estoy envenenando como un gilipollas y que o lo dejo mañana o un día verás el susto que me voy a llevar. Pero eso, mañana. 

La cuenta me sigue saliendo muy clara. Hoy paso. Y mañana también.

¿Cuánto cuesta ser vendedor independiente?

"Se necesitan 9 comerciales independientes. Excelentes retribuciones."

Se dice que ventas es una de las profesiones mejor pagadas del mundo. Es cierto, pero no siempre es así. Para la mayoría de los que se inician en ventas, por falta de conocimiento previo, de entrenamiento posterior o por otras causas que en muchas ocasiones tienen que ver con el engaño o con el autoengaño, la experiencia acaba siendo mala, peor o desastrosa. 

En este primer artículo vamos a aprender a calcular cuánto nos cuesta trabajar como vendedores independientes. Pretendo con él darte un punto de partida de mínimos, con el que puedas decidir con más criterio si quieres dedicarte o no a la profesión de las ventas como independiente. 

El coste de trabajar como vendedores se compone como mínimo de:

• Alojamientos (caso de pernocta).
• Consumibles.
• Coste de desplazamientos (combustible, amortización del vehículo, aparcamientos, transporte público).
• Cotización a la Seguridad Social (si trabajamos como independientes).
• Manutención (comida, bebida).
• Ropa de trabajo.
• Telecomunicaciones (ordenador, telefonía, internet, correo ordinario, mensajería).

La suma de estos gastos es lo que debes ganar para no perder dinero en la profesión.

Por ejemplo:

	Unidades	Coste/Unidad	Total
Alojamientos	10	35,00 €	350,00 €
Consumibles.	11	15,00 €	165,00 €
Coste de desplazamientos	250	6,00 €	1.500,00 €
Cotización a la Seguridad Social	12	265,00 €	3.180,00 €
Manutención	250	2,00 €	500,00 €
Otros gastos	11	20,00 €	220,00 €
Ropa de trabajo.	3	200,00 €	600,00 €
Telecomunicaciones	12	50,00 €	600,00 €
TOTAL			7.115,00 €

El coste de operar como vendedor en este ejemplo es de 7115€ anuales para 250 días de trabajo (11 meses).

Si la actividad se realiza durante 11 meses, 250 días, tenemos unos costes:

•          Diarios: 28,46€
•          Mensuales: 646,82€

Si además necesitas que te ayude un asesor para cumplir con tus obligaciones como autónomo, has de sumarle a estas cantidades un mínimo de 50€ mensuales, que son 600€ anuales. 2,40€ diarios.

Hasta aquí los costes básicos del vendedor independiente. Adáptalos a tu realidad y pregúntate, antes de comenzar en la profesión... ¿Puedo? ¿Quiero?